O QUE FAZER QUANDO CLIENTE DIZ O ORÇAMENTO DO SISTEMA ESTÁ CARO?

Eu sei bem o que é emitir um orçamento e o cliente achar que o valor está muito alto, muito pesado e aí começa aquele jogo de negociação para abaixar o valor do projeto. Em alguns casos o cliente até diz: “vou pensar”, quando na verdade ele sabe que não quer pagar aquele valor.

No vídeo de hoje eu vou te mostrar algumas técnicas de negociação com clientes para que você consiga fechar mais projetos e também consiga cobrar o preço justo sem que o cliente peça para abaixar o valor do seu serviço. E vou te explicar como essa xícara de café me ajudou a perceber isso.

Existem 4 pilares que sustentam um orçamento. Não importa se você já ouviu falar de outro tópicos: Os pilares são apenas 4: A necessidade do cliente; Sua autoridade no assunto; Sua apresentação; Seu preço.

Quando você consegue unir esses 4 pilares em uma só proposta de orçamento, as suas chances de fechar com o cliente aumentam exponencialmente. Mas tem que aplicar todos os pilares… sem pular nenhum… se pular, possivelmente não vai funcionar. Então fica comigo até o final do vídeo pra entender pilar por pilar e nunca mais receber mensagem do cliente pedindo para abaixar o preço do orçamento.

Pilar número 1:

A necessidade do cliente. Entenda que nem todo cliente que entra em contato com você, está realmente interessado em fazer o projeto – ao menos não naquele momento. Por exemplo: Um cliente tem uma loja de moda feminina e ele gostaria muito que as clientes dele fizessem compras por um aplicativo próprio, mas ele sabe que isso pode aumentar o fluxo de vendas e para isso, precisaria se preparar com logística, equipe de suporte, equipe de atendimento, enfim…

Por hora, o cliente sabe que terá toda uma estrutura para montar antes de fazer o aplicativo e isso requer planejamento. Uma das etapas do planejamento é ter orçamentos de programadores para montarem esse aplicativo, mas isso não significa que o projeto será feito imediatamente.

Então, parte dos clientes que entrarem em contato com você, estarão nesta etapa de planejamento, ou seja, eles não vão fechar com você naquele momento e a culpa não é sua – de nenhuma maneira. A culpa não é de ninguém, a questão é que o cliente está só fazendo cotações para se preparar para algo futuro.

Se for um cliente que está especulando para longo prazo, a sua proposta não precisa demandar tanto tempo e nem esforço, pois possivelmente os valores e até mesmo o escopo do projeto vai mudar no decorrer dos meses. Então de nada vai adiantar você ficar 3 dias preparando o melhor orçamento, pois as chances do cliente mudar totalmente os planos até a data de fechamento, são enormes. 

Neste caso, você pode passar um orçamento mais compacto – inclusive, informando apenas o valor base, por exemplo: O valor do projeto ficará entre x e y, de acordo com as particularidades que forem passadas na época de realização do projeto.

Mas vamos pro caso que mais nos importa: o cliente QUER FAZER O PROJETO PARA JÁ. Este é o tipo de cliente que nos interessa, pois é o cara que está com o dinheiro na mão, só esperando alguém que chegue com uma boa proposta.

Se o cliente QUER desenvolver uma aplicação com você, então 50% do caminho já está traçado. Os outros 50% vão depender basicamente de você seguir este passo a passo, o que nos leva para o Pilar Número 2:

Provar sua autoridade.

A maior parte dos projetos de programação de sistemas que eu desenvolvo, é para clientes que chegam até mim e não ao contrário. E quando eles chegam a mim, possivelmente foi por meio da minha autoridade.

Autoridade é o quão especialista você é considerado em um determinado nicho de atuação. Como eu mantenho um perfil movimentado no Instagram, um canal no Youtube, sou professor universitário no segmento de computação, as pessoas veem em mim uma certa autoridade. Meus materiais publicados na Internet já provam a minha capacidade por si só.

Pense aí: Digamos que você está preparando um jantar para comemorar o aniversário de casamento. Nisso, você mostra nas redes sociais que precisa contratar o melhor cozinheiro para preparar os pratos. Você recebe algumas propostas de cozinheiros locais e naturalmente, você vai perguntar coisas do tipo: “você tem experiência com cozinha no estilo tal?” “Você já fez eventos deste tipo?”, “Você tem fotos de alguns pratos que você já fez?”, enfim.

Essa autoridade pode ser conquistada de várias formas, por exemplo, através de um perfil ativo nas redes sociais (dentro do seu segmento, claro… não adianta ficar postando fotos de você bebendo cerveja na praia que isso não vai agregar em nada na sua autoridade).

Se você não é muito fã de redes sociais, você está fadado a ter menos autoridade e por consequência, ter que convencer o cliente a fechar algum projeto.

Repito: A autoridade ELIMINA a etapa de convencimento. 

Redes sociais como LinkedIn, Instagram ou o próprio Youtube, são excelentes formas de ganhar autoridade. Em seus posts ou vídeos, passe conteúdos de valor e sempre anuncie o serviço que você faz. O conteúdo de valor, mostra sua capacidade técnica e o anúncio do que você faz, mostra que você está disponível para projetos.

Quando você junta a necessidade do cliente com a sua autoridade, resta apenas você preparar uma proposta que ganhe o cliente pelo olhar. Isso nos leva ao nosso Pilar número 3:

A apresentação da proposta

Essa é sem dúvida, uma das etapas mais importantes da negociação e infelizmente é uma das mais desprezadas. Vejo muitos profissionais valorizando coisas desnecessárias e deixando de lado aquilo que realmente importa e depois fica aí sem saber o que fazer quando o cliente diz que o orçamento tá caro; não sabe o que fazer quando o cliente não responde no Whatsapp, fica perdido quando o cliente diz vou pensar, enfim.

A apresentação de sua proposta deve ganhar o cliente logo de cara.

Se a sua proposta é uma folha de texto feita no Word, sem graça, sem apelo visual, sem glamour… seu cliente não sentirá tesão em comprar o seu produto. Indiretamente, você estará mostrando uma prévia do que será o seu trabalho final: Algo seco, frio, sem gosto, sem graça, sem glamour.

Vejo muitos profissionais de computação e de outras áreas também, perdendo projetos que estavam praticamente fechados só por não capricharem na apresentação! Tem aqueles que enviam a proposta de orçamento ao cliente digitando direto no corpo do e-mail, fica aquela coisa sem graça, aí é claro que o cliente não vai sentir tesão de fechar e se for fechar, ele vai querer negociar o preço, por achar que a qualidade do serviço será no mesmo padrão da apresentação.

Mais uma coisa: Não encha de termos técnicos e texto na sua proposta. O conteúdo deve ser conciso, direto, claro e com poucos termos técnicos. O cliente não está ligando se o sistema será desenvolvido usando REACT ou NODE. Ele quer o sistema funcionando, só isso. Você não vai a uma doceria e pergunta qual o PH da água que foi adicionada à massa do bolo. Detalhes técnicos são dispensáveis no orçamento, no contrato, tudo bem, pode ter detalhes técnicos.

Último pilar, temos o valor da proposta.

Entenda que até aqui, caminhamos com o cliente, mostrando a ele que: ele tem uma necessidade; nós temos a capacidade provada por nossa autoridade; provamos ainda que temos um carinho especial em fazer uma apresentação de qualidade. Acredite: o cliente não vai esperar um preço baixo. É nessa hora que você coloca o seu preço real.

A união da necessidade + autoridade + apresentação, faz o cliente compreender que existe uma qualidade envolvida e para todo produto ou serviço de qualidade, existe um preço definido.

O valor de um produto ou serviço deve ser compatível com o benefício que ele vai me trazer. O café especial em grãos, por exemplo, me trás um sabor que um café de mercado jamais seria capaz de me entregar. Então ainda que o preço do café em grãos seja mais alto, o valor dele acaba sendo mais baixo em decorrência da qualidade. Entendeu?

Quando você consegue caminhar com o cliente nesta linha de raciocínio, enfatizando a sua autoridade no segmento de criação de sistemas; consegue enfatizar o seu zelo desde o momento da apresentação… a etapa do valor do projeto é a mais tranquila de se resolver.

O cliente até pode achar o valor alto num primeiro momento, mas seu subconsciente vai cruzar os dados e, assim como eu faço com o café, o cliente verá que o preço está alto, mas o valor está compatível com o resultado final que ele terá.

Tenta aplicar essa sequência de pilares básicos de negociação de projetos e você verá os resultados surgindo. Eu faço isso a todo momento. Todos os meus projetos eu uso essas técnicas e sempre funcionaram perfeitamente. Se funcionam pra mim, vão funcionar pra você!

Assista a esse conteúdo no Youtube: O QUE FAZER QUANDO CLIENTE DIZ O ORÇAMENTO DO SISTEMA ESTÁ CARO?